הערכות

1)  היכולת לסקרן  את הלקוח ולמקד אותו בכם
     עמדה כלפי אדם חדש נקבעת ב 30 השניות הראשונות וקשה לשינוי -  שדרו אמינות !
2)  היכולת לשמר קשב ועניין
          K I S S     Keep It Short & Simple
3)  שפת הגוף; קול, קשר עין, יציבה, תנועה וכו'
     כ 80% מהמסר מועבר באופן בלתי מילולי

שלב הפתיחה

מטרת הפתיחה להכין את הרקע לפגישה. אנו מעוניינים בפתיחה ליצור קשר וזיקה ללקוח, למצוא מכנה משותף ולשדר על אותו הגל.
• הקדישו דקות אחדות לשיחה על הא ודא (schmoozing)
• צרו אווירה נינוחה ונעימה  
• מצאו שפה משותפת עם הלקוח, נסו להתחבר לעולמו

משפט הפתיחה
הוא מה שאתם אומרים כדי לעבור מן השיחה הקלילה אל העניין שלשמו הגעתם. מעצם טבעו, אמור למקד את תשומת הלב והעניין של הלקוח ולעורר רצון לשמוע עוד.
יש להימנע ממשפט פתיחה המתמקד בעצמכם או במוצר כמו:
את חייבת לראות את.... 
 אני מוכרחה להראות לך.... 
משפטי הפתיחה חייבים להיות משפטים הממוקדים בתועלת הצפויה ללקוח כמו למשל:
אני רוצה להציג לך פתרון שייעל בצורה משמעותית את היכולת שלך לשמור על  קשר רציף עם הלקוחות שלך...
ראיון מכירות - 45% מהזמן לדבר 55% מהזמן להקשיב. איך?  שאילת שאלות

שאלות לאיתור צרכים

• להתוודע אל הלקוח ואל צורת חשיבתו 
• לזהות את צורכי הלקוח, מניעי הקנייה שלו, החסכים
• השאלות מקנות ללקוח תחושת שותפות ומעורבות גבוהה יותר 
• מסייעות ללקוח לאפיין את הצרכים שלו מבלי להידחק לעמדת התגוננות
• מאפשרות לנו שליטה על התהליך,  באמצעות יצירת הסכמה והתקדמות שלב אחר שלב

לא משכנעים לקוח רק בעזרת הנאומים.  השכנוע קורה כאשר מניחים לו לדבר - זאת עושים על ידי שימוש מושכל בשאלות במהלך ראיון המכירה - שאלות ולא אמירות.

סוגי שאלות (SPIN)

1. להתחיל בשאלות לאיסוף מידע ועובדות ברורות (status)
2. לעבור לשאלות בעלות אופי פתוח יותר, לאפשר ללקוח לחשוב ולסייע לכם לחשוף אי שביעות רצון אפשרית ומניעי קנייה (potential)
3. להמשיך עם שאלות מדריכות לזיהוי תועלות חשובות ללקוח שלא באו על סיפוקן (insight)
4. סכמו בשאלה המציגה הבנה כוללת של הצרכים שעלו בשיחה (need)

בעזרת שאלות אלו אנו מאפשרים ללקוח לגלות את העובדות ולומר אותן בעצמו מבלי לדחוק אותו לעמדת התגוננות.

הצגת המוצר - דגשים

• אנשים לא קונים פתרונות – הם קונים תועלות
• שלבו במצגת אמצעים חזותיים ודוגמאות רבות
• השתמשו במילים וביטויים שנועדו ליצור דימויים חיים ותוססים
• עזרו ללקוח לגלות תגלית

סיכום ומעבר לשלב המו"מ

• חזרו על הנקודות המרכזיות 
•  אפשרו ללקוח לשאול שאלות
• הקנו תחושת סיום, וסיימו בנימה קלילה / אופטימית

המלצה לסיום:
  הפנו אתגר ללקוח – השאירו אותו עם שאלה, מחשבה,  אמרה או תובנה אישית

זכרו,
שיווק הוא  בניית יחסים עם אנשים שמעוניינים להפיק תועלת מהמתנה הנהדרת שיש לך לתת להם" (ריצ'ארד בולסטד, Setting up an NLP business)

בהצלחה,
  אורית זילברשטיין MBA מתמחה בשיווק ובמכירות